Zwiększenie sprzedaży to cel każdego sprzedawcy, managera e-commerce i wszystkich innych osób zatrudnionych w tej branży.
Jak zatem to zrobić?
Przyciągając nowych klientów? Niekoniecznie. Choć jest najbardziej oczywista odpowiedź, nie oznacza wcale, że najlepsza.
Zastanów się raczej, jak zamienić użytkowników, którzy odwiedzają Twoją stronę w płacących klientów. To znacznie tańsze i często bardziej efektywne niż pozyskiwanie nowych.
1. Zwiększanie sprzedaży zacznij od stworzenia person zakupowych
Pewnie słyszałeś o tym już sto razy - jeżeli ten etap dawno jest już za Tobą, możesz na spokojnie przejść do dalszej części tekstu.
Jeśli jednak z jakichś powodów jeszcze tego nie zrobiłeś - czas najwyższy. Wiedza na temat tego, kto kupuje Twoje produkty, pomoże Ci formułować spersonalizowane komunikaty i przyciągać wartościowy ruch na Twoją stronę.
Jak stworzyć personę marketingową?
Wiedzę o swoich klientach możesz poprzeć garścią danych.
W pierwszej kolejności powinieneś oczywiście zajrzeć do Google Analytics, gdzie sprawdzisz dane demograficzne swoich potencjalnych klientów, ich zainteresowania czy to, z jakich urządzeń korzystają.
Pomocne będą także social media. Prowadzisz firmowy profil na Facebooku? Sprawdź, kto go obserwuje. Możesz skorzystać z gotowych raportów Facebooka lub po prostu przejrzeć kilka profili.
Możesz też skorzystać z darmowego narzędzia do tworzenia person - Make My Persona. Polecam zajrzeć do niego chociaż raz, nawet po to, by uświadomić sobie, na jakie pytania warto odpowiedzieć przy tworzeniu profilu idealnego klienta.
źródło: hubspot.com
Persony stworzone? To do dzieła.
2. Zaprojektuj genialną stronę
Najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Skoro udało Ci się przyciągnąć użytkownika do swojego sklepu, zadbaj o to, by w nim pozostał.
Podkreśl swoje UVP (unique value proposition). Dlaczego ktoś ma się zdecydować na zakup właśnie w Twoim sklepie? Czy możesz zaoferować mu coś, czego nie znajdzie u innych? Użytkownik odwiedzający Twój sklep powinien się o tym dowiadywać od razu.
Tak, strona powinna być ładna i estetyczna, a oprócz tego - funkcjonalna. Użytkownik ma się po niej poruszać w sposób informacyjny, a wszystkie potrzebne informacje i funkcjonalności powinny się znajdować w zasięgu jednego kliknięcia.
Nie może na niej zabraknąć elementów, które umożliwią wygodnie i szybkie zakupy, czyli:
- wyszukiwarki umieszczonej w widocznym miejscu, która pozwoli na sprawne wyszukanie konkretnych produktów,
- przejrzystego podziału na kategorie,
- przycisku “Dodaj do koszyka”, którego nie można przeoczyć,
- widocznego koszyka, umieszczonego najlepiej w prawym górnym rogu strony.
3. Dostosuj swój sklep do urządzeń mobilnych
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Odpowiadając na potrzeby współczesnych internautów. 52% całego ruchu w Internecie pochodzi z urządzeń mobilnych.
Optymalizacja pod tym kątem to dziś więc absolutny fundament funkcjonowania sklepów internetowych. Użytkownicy korzystający ze smartfonów czy tabletów powinni mieć możliwość zrobienia zakupów przy takim samym wysiłku (czyli prawie żadnym), co osoby korzystające z desktopów.
Ważne! Nie oczekuj, że użytkownicy, którzy przeglądają Twój sklep w wersji mobile będą konwertować od razu. Często przejrzą oni tylko dostępne produkty, by potem włączyć komputer i sfinalizować transakcję.
4. Kontaktuj się z klientami za pomocą powiadomień web push
Powiadomienia web push to niewielkie wiadomości, które wyświetlają się na ekranie desktopów i urządzeń mobilnych. Bazują na zasadzie permission marketingu - użytkownicy muszą wyrazić zgodę na ich otrzymywanie, a dzieli ich od tego raptem jedno kliknięcie.
Jakie komunikaty możesz wysyłać za pomocą powiadomień web push?
- rekomendacje na podstawie ostatnio oglądanych produktów,
- specjalne oferty z okazji zbliżających się wydarzeń (np. dzień kobiet, walentynki, urodzin kupującego),
- informacje o zniżkach dostępnych w sklepie,
- przypomnienia o porzuconych koszykach,
- informacje o nowych artykułach na blogu itp.
Za ich pomocą zwiększysz więc powracalność użytkowników na stronę, przeprowadzisz kampanie retargetingowe i remarketingowe oraz zbudujesz lojalność klientów.
Testuj powiadomienia web push - do 500 subskrybentów za darmo!
5. Zawsze bądź gotowy, by odpowiadać na pytania czy rozwiewać wątpliwości
Powiadomienia web push dają Ci możliwość wysyłania komunikatów do użytkowników zarówno, gdy są na stronie Twojego sklepu, jak i w czasie gdy przeglądają ofertę konkurencji - lub w dowolnym innym momencie.
Musisz jednak zadbać także o komunikację bezpośrednią, by móc być w kontakcie z klientami w każdej chwili. Czekanie na połączenie z infolinią często nie wchodzi dziś w grę.
Rozwiązanie? Chaty, a jeśli nikogo nie ma w biurze - chatboty. Gdy poznasz najczęstsze pytania i wątpliwości Twoich klientów, zaprojektowanie scenariuszy rozmów nie będzie niczym trudnym.
6. Posprzątaj ścieżkę zakupową
Jak zwiększyć sprzedaż? Przyspieszając ją. Im mniej kroków klienci muszą wykonać na drodze do sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo, że ją sfinalizują.
Zrezygnuj przede wszystkim z obowiązku zakładania konta. Daj swoim klientom taką możliwość i komunikuj wiążące się z nią korzyści, jednak w żadnym wypadku ich do tego nie zmuszaj.
7. Dopracuj opisy produktów - nie tylko teksty
Opisy produktów mają ogromne znaczenie nie tylko ze względu na SEO. Musisz upewnić się, że znajdują się tam wszystkie niezbędne informacje, które ułatwią podjęcie decyzji zakupowej.
źródło: zalando.pl
Zadbaj o odpowiednią prezentację produktu. Wykorzystaj atrakcyjne zdjęcia, a nawet lepiej - wideo.
8. Buduj zaufanie za pomocą opinii i rekomendacji
Żadna forma marketingu nie działa na konsumentów tak, jak polecenia innych. Ma to zastosowanie absolutnie do każdej branży.
Pokazuj opinie zadowolonych klientów, wprowadź możliwość oceny produktu.
źródło: iperfumy.pl
Nie bój się tych negatywnych. Gdy takowe się pojawią, odezwą się także zwolennicy danej marki czy produktu, którzy w innym wypadku by milczeli.
9. Daj się znaleźć - generuj wartościowy ruch
Trudno wyobrazić sobie prowadzenie sklepu internetowego bez równoczesnego prowadzenia działań SEO i PPC, dlatego nie będziemy tego robić.
Nie o samo realizowanie kampani z wyżej wspomnianych obszarów jednak chodzi.
Chodzi o to, by docierać z nimi do właściwych osób. Poznaj intencje swoich klientów, i sprowadź na swoją stronę tylko tych, którzy mają szansę dokonać transakcji.
Pomoże Ci w tym oczywiście stworzenie person marketingowych, o czym pisałam wyżej.
10. Wykorzystaj system reklamowy Facebooka, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym
Na Facebooku masz do dyspozycji kilka ciekawych rozwiązań, które przyczynią się do zwiększenia sprzedaży. Oto kilka z nich:
- Sekcja sklep, w której możesz dodać produkty wraz ze zdjęciami i opisami. Po kliknięciu w dany produkt użytkownik zostaje bezpośrednio przekierowany do podstrony danego produktu na Twojej stronie.
- Oznaczanie produktów w postach i reklamach.
- Wykorzystanie kampanii zasięgowej skierowanej do konkretnej grupy docelowej.
- Tworzenie społeczności wokół Twojej marki i budowanie z nią relacji.
- Social listening - dołącz do grup sprzedażowych skupiających osoby zainteresowane daną kategorią produktów, aby dodatkowo promować wybrane produkty, np. przecenione.
Instagram również jest świetnym narzędziem dla e-commerce szczególnie w branży beauty oraz modowej. Za pomocą publikowania estetycznych fotografii, tworzenia odpowiednich hashtagów, czy też regularnego dodawania Instagram Stories możesz zachęcić potencjalnych klientów do obserwowania Twoich propozycji, a być może nawet do podjęcia decyzji o zakupie w Twoim sklepie internetowym.
11. Ratuj porzucone koszyki
Według badań Baymard Institute 69% rozpoczętych zakupów kończy się porzuceniem koszyka.
Sprawienie, że nawet ¼ osób porzucających koszyki wróci na stronę i sfinalizuje transakcje to ogromna szansa na zwiększenie sprzedaży.
Jak to robić? W pierwszej kolejności trzeba wyeliminować wszystkie przyczyny, stojące za opuszczaniem sklepu.
W dalszej - zachęcać do powrotu na stronę, przypominając o niedokończonych zakupach. Możesz to robić za pomocą powiadomień web push, płatnych reklam czy newsletterów.
Więcej na ten temat przeczytasz w naszym artykule - Jak ratować porzucone koszyki?
12. Zwiększaj sprzedaż dzięki treściom
Content marketing możesz tak naprawdę wykorzystać na każdym etapie lejka. To doskonały sposób na przyciągnięcie, ale także lojalizowanie klientów.
Wyobraź sobie, że sprzedajesz aparaty fotograficzne. To zakup, który wymaga głębszego zastanowienia się. Dlatego w pierwszej kolejności potencjalny klient będzie szukać w sieci wielu informacji. Spójrz:
Dlatego powinieneś postarać się, aby na Twojej stronie znalazły się poradniki, recenzje i rankingi, które pomogą w podjęciu najlepszej decyzji.
Klient dokonał zakupu? Świetnie - czas na poradniki uczące podstaw fotografii lub informujące o tym, jak dbać o sprzęt. Pomoże to nie tylko w budowaniu lojalności, ale może przyczynić się także do upsellingu - pod warunkiem, że w tekstach dobrze przedstawisz powiązane produkty.
Sprawdź, dlaczego warto i jak prowadzić bloga w ecommerce.
13. Oferuj darmowe zwroty i dostawy
Nawet jeśli nie możesz sobie pozwolić na darmową dostawę na wszystkie zakupy, postaraj się wprowadzić ją od określonej kwoty - np. 200 zł. Klienci chętniej wydadzą pieniądze na dodatkowy produkt niż na transport kupionych rzeczy.
Ustalając taki próg w sposób przyczyniasz się do zwiększenia sprzedaży - wartość koszyka rzadko będzie wynosić wspomniane 200 zł. Częściej będzie to np. 205 czy 220.
Na darmowych zwrotach raczej nie zarobisz - a przynajmniej nie w oczywisty sposób. Klienci jednak na pewno o wiele chętniej dokonają zakupu, gdy będą wiedzieć, że w bezproblemowy i bezpłatny sposób będą mogli zwrócić produkt, który okaże się niezgodny z ich oczekiwaniami.
Pamiętaj, że informacje o darmowej dostawie czy zwrocie powinny być widoczne od razu po wejściu na stronę Twojego sklepu.
14. Wywołuj uczucie pilności
Stosuj psychologiczne triki, które zachęcą klientów do zakupu. Jednym z nich jest wywoływanie uczucia pilności, co możesz osiągnąć na kilka sposobów:
- Informując o ograniczonej liczbie dostępnych produktów (ewentualnie ich rozmiarów czy kolorów).
- Informując o tym ile razy dany produkt/obiekt był kupowany/rezerwowany w ciągu ostatniej doby.
To znana technika wykorzystywana przez największych graczy na rynku - między innymi booking.com czy Airbnb.
źródło: booking.com
15. Informuj o dostępnych produktach - back in stock
Brak rozmiaru czy koloru - to częste przyczyny opuszczania strony sklepu, a co za tym idzie - zmarnowanej szansy na sprzedaż. Użytkownik, który nie znajdzie u Ciebie produktu dopasowanego do swoich potrzeb, prawdopodobnie poszuka go u konkurencji.
Da się tego uniknąć. Jak? Wysyłając informacje o ponownej dostępności konkretnego produktu, co jest możliwe dzięki śledzeniu zachowań użytkowników na stronie.
Pamiętaj, że proces zakupowy trwa zazwyczaj minimum kilka dni, dlatego tylko gdy dany wariant pojawi się w Twoim sklepie znowu - jak najszybciej daj znać swoim klientom.
Powiadomienia o dostępności danego produktu najlepiej wysyłać za pośrednictwem powiadomień web push i newsletterów.
16. Zwiększaj sprzedaż internetową poprzez ograniczony wybór
Tak, nie ma tam pomyłki ani literówki. Choć większość osób mogłaby pomyśleć, że kluczem do rozruszania sklepu internetowego jest zwiększenie liczby dostępnych produktów, nie zawsze jest to prawda.
Często niestety zdarza się tak, że im więcej opcji użytkownik ma do wyboru, tym dłużej się nad nimi zastanawia. Może się to skończyć odłożeniem zakupu w czasie lub w gorszym przypadku - sprawdzeniem oferty innych sklepów.
Nie martw się, jeśli masz naprawdę duży asortyment. Po prostu podziel go na wiele szczegółowych kategorii. Wpłynie to nie tylko na szybkość podejmowanych przez klientów decyzji, ale także na SEO.
17. Nie zapominaj o remarketingu
Jak zwiększyć sprzedaż? Zachęcając do ponownych zakupów. W końcu pozyskanie nowego klienta jest kilkukrotnie droższe, niż utrzymanie starego.
Działania remarketingowe warto oprzeć na płatnych reklamach, powiadomieniach web push i email marketingu - za pomocą wszystkich tych kanałów dotrzesz do różnych grup klientów.
Śledź zachowania użytkowników na stronie, by wysyłać spersonalizowane rekomendacje produktowe. Uważaj, by nie polecać produktów, które wcześniej dany klient kupił. Pamiętaj o stałym aktualizowaniu listy remarketingowej.
Jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce? Podsumowanie
Wymienione powyżej sposoby to raptem kilka pomysłów na to, jak zwiększyć sprzedaż online. Zapewniam, że jest ich znacznie więcej, a wskazanie wszystkich jest po prostu niemożliwe.
Najważniejsze to zdawać sobie sprawę, że istnieją tak naprawdę 3 kluczowe metody zwiększania sprzedaży:
- Zwiększanie liczby klientów.
- Zwiększanie średniej wartości zamówienia (koszyka).
- Zwiększanie liczby powtórnych zakupów.
- A sposoby opisane wyżej są pomocne w ich realizowaniu.
Powiązane posty:
