W Internecie nie brakuje artykułów, z których dowiesz się, jak kierować ruch na swoją witrynę. Możesz inwestować w SEO, PPC, Influencer marketing oraz szereg innych działań, jednak na pozyskiwaniu ruchu digital marketing wcale się nie kończy. Strona powinna konwertować, a Twoim zadaniem jest przygotowanie strategii, która użytkownika do tego zachęci.
Zanim przejdziemy do powodów, przez które Twoja strona nie sprzedaje, przyjrzyjmy się bliżej poniższym faktom:
- Masz 0-8 sekund na zainteresowanie użytkownika nagłówkiem oraz stroną docelową. Po 8 sekundach większość odwiedzających witrynę wychodzi.
- Około 96% użytkowników odwiedzających Twoją stronę nie jest gotowych na zakup.
- Im więcej stron docelowych (landing pages), tym więcej generujesz potencjalnych szans.
- Filmy produktowe mogą zwiększyć szanse sprzedaży o 144%.
- Opóźnienie czasu ładowania witryny już o 1 sekundę może spowodować zmniejszenie konwersji o 7%.
- Testy A/B stały się preferowaną metodą analizy strony, ponieważ przyniosły wielu firmom ogromne korzyści.
Dane nie kłamią, dlatego chętnie opowiem o złych praktykach digital marketingu, przez które Twoja strona nie konwertuje tak, jak powinna. Zacznijmy od początku.
1. Nie znasz wystarczająco dobrze swojej grupy docelowej
Regularna sprzedaż wynika z silnej znajomości odbiorców. Zapewne prowadzisz już działania marketingowe, a więc masz pewne szkice swoich person. To dobry początek, ale podstawowe informacje takie jak wiek, lokalizacja oraz zainteresowania to za mało.
Aby Twoja strona zaczęła konwertować, powinieneś poznać każdy segment swojej grupy docelowej. Wiedza na ten temat pozwoli Ci dostosować ofertę, a także styl i sposób komunikacji z odbiorcami.
Jedną z praktyk, którą warto stosować, jest przeprowadzenie szeroko zakrojonych badań na rynku dotyczących określonych cech produktów lub usługi. Dzięki temu dowiesz się, czego konkretny segment oczekuje i co Ty możesz mu zaoferować.
Zamiast opierać się na domysłach, zacznij bazować na rzeczywistych danych. Możesz zacząć od korzystania z informacji wewnętrznych, które zbierasz od obecnych klientów. Na tej podstawie rozbij grupę docelową na klientów o najwyższej wartości, ponieważ to oni wpływają na rozwój Twojej firmy. Po takiej identyfikacji możesz określić cechy charakterystyczne każdego najlepszego nabywcy, aby móc go lepiej poznać.
W przypadku działań B2B postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji na temat branży, wielkości firmy, a także roli osoby kontaktowej.
W kontekście działań B2C skoncentruj się przede wszystkim na szczegółach takich jak struktura rodziny, kwestie dotyczące budżetu na poszczególne produkty/usługi, a także przeszkody, które uniemożliwiają realizację zakupu.
Dowiedz się, które kwestie są najważniejsze dla każdego z tych odbiorców, by móc się przekonać, jak dużo są gotowi wydać na rozwiązania oferowane przez Twoją firmę.
Dowiedz się więcej o tworzeniu person zakupowych.
2. Pozyskujesz niewłaściwy ruch
Algorytm Google jest całkiem dobry w określaniu zamiaru użytkownika podczas wyszukiwania, a tym samym w dostarczaniu wyników dopasowanych do jego potrzeb.
Jeżeli obrane przez Ciebie słowa kluczowe nie odzwierciedlają dokładnie Twojej oferty lub potrzeb użytkownika, prawdopodobnie przyciągasz niewłaściwych ludzi.
Przykład:
Chcesz kupić notatnik, który będzie Ci służył podczas spotkań służbowych. Wpisujesz w wyszukiwarkę „najlepszy notatnik do pracy” i wśród wyników znajdujesz stronę sklepu oferującego laptopy. Klikniesz w nią? Załóżmy, że tak, ale tylko z ciekawości. W końcu nie szukasz laptopa, więc istnieje małe prawdopodobieństwo, że go kupisz. O ile ruch na tej stronie wzrośnie, to liczba konwersji niekoniecznie.
Aby lepiej zrozumieć ten punkt, weźmy pod lupę jeszcze jeden przykład.
Teraz wyobraź sobie, że prowadzisz firmę zajmującą się oprogramowaniem finansowym dla małych firm. Chcesz zwiększyć ruch na stronie, a więc zaczynasz prowadzić bloga. Publikowane artykuły koncentrują się na podstawowych informacjach z zakresu edukacji finansowej. Jakość treści jest doskonała, a więc po kilku miesiącach generujesz duży ruch na blogu oraz stronie internetowej. Tymczasem liczba konwersji nie rośnie. Po przeprowadzeniu testów odkrywasz, że nie ściągasz na stronę właścicieli firm, którzy mogą generować sprzedaż, lecz głodnych informacji studentów, którzy nawet nie planują takiego zakupu.
Aby ruch mógł się przełożyć na konwersje, odwiedzający muszą być członkami grupy docelowej z problemami lub potrzebami, na które Twoja oferta jest w stanie odpowiedzieć.
Przeczytaj też: Jak obniżyć współczynnik odrzuceń?
Masz dwa wyjścia. Możesz spróbować pozyskać wartościowy ruch lub dostosować ofertę do istniejącego.
3. Ścieżka konwersji Twojej witryny nie została dostosowana do intencji użytkowników
Na tym etapie powinieneś dokładnie zbadać, czy Twoja witryna jest dostosowana do potrzeb użytkownika, a tym samym sprawdzić, jak w praktyce wygląda poruszanie się po niej. Jeżeli strona jest nieintuicyjna dla odbiorców, możesz ich bardzo szybko stracić.
W tym przypadku pierwszą kwestią, którą powinieneś ustalić, jest cel Twojej strony. Jeżeli odwiedzający trafi na bloga, możesz oczekiwać, że wzbogaci Twoją listę mailingową. Jeśli dotrze na nią w wyniku działań PPC, wówczas możesz chcieć, aby dokonał zakupu. Obydwa przykłady prowadzą do jednego wniosku, a mianowicie do tego, że istotne jest rozważenie źródła ruchu. Odwiedzający pozyskani w wyniku działań remarketingowych będą się poruszać po stronie zupełnie inaczej, niż użytkownicy, którzy w interakcję z nią weszli po raz pierwszy.
Powyższy wniosek dowodzi, że warto zaprojektować kilka możliwości przepływu użytkowników, aby móc spełnić oczekiwania swojej grupy docelowej. Niezależnie od tego, o której ze ścieżek mowa, Twoim celem powinno być znalezienie sposobu, aby zachęcić użytkownika do kolejnego kroku.
Przykład:
Odbiorca zainteresował się treścią artykułu na Twoim blogu. W tym wypadku jednym z celów powinno być zachęcenie go do subskrypcji newslettera lub do włączenia powiadomień web push. Na tym jednak nie koniec działań, ponieważ za sprawą kolejnych kanałów komunikacji powinieneś utrzymać jego zainteresowanie, a tym samym rozpocząć proces lojalizacji.
Powiedzmy, że prowadzisz biuro turystyczne. Odwiedzający Twoją stronę wyraził chęć na otrzymywanie notyfikacji web push, aby być na bieżąco z aktualnościami oraz ofertami. Pewnego dnia postanowił poszukać oferty na romantyczny pobyt dla dwojga za miastem. Jedna z nich spodobała mu się szczególnie, aczkolwiek cena wyraźnie przekraczała jego możliwości. Kiedy podjął decyzję o rezygnacji, otrzymał powiadomienie zawierające kod rabatowy lub link do podobnej i tańszej opcji. W obliczu tych zmian mógł sobie pozwolić na wyjazd, a tym samym dokonał zakupu.
Zwiększaj sprzedaż na swojej stronie www
Testuj powiadomienia web push - za darmo do 500 subskrybentów!
4. Nie zabiegasz o potencjalnych klientów
Załóżmy, że użytkownik pojawia się na Twojej stronie. Przeglądając Twoją ofertę, dowiaduje się, że jesteś w stanie spełnić jego oczekiwania, ale nie jest jeszcze gotowy na dokonanie zakupu. Po pewnym czasie zapomina o Twojej witrynie i kupuje produkt/usługę u konkurencji, która nie dała o sobie zapomnieć.
48% firm twierdzi, że ich potencjalni klienci wymagają długiego cyklu sprzedaży, na który wpływa wiele czynników. Najważniejszym z nich jest wspomniane już wcześniej utrzymanie ich zainteresowania. W tym przypadku pomocne są m.in. powiadomienia web push, newslettery, social media oraz e-booki.
W tym kontekście pozwolę sobie nieco rozwinąć rolę notyfikacji web push w zabieganiu o klientów.
Korzystają na nich dwie strony – Ty i Twój klient. Odbiorcy pozwala to na bycie na bieżąco z m.in. newsami lub zniżkami z ulubionego sklepu. Nie otrzymuje zbędnego spamu, nie musi usuwać powiadomień, a jednocześnie pozwala mu to zachować porządek w skrzynce e-mailowej.
Z perspektywy marketera do najważniejszych atutów możemy zaliczyć szybkość, wygodę w przygotowaniu kampanii, a przede wszystkim skuteczność oraz możliwość śledzenia zachowania subskrybentów na swojej stronie www.
Przypominając w ten sposób o swojej witrynie, uda Ci się zbudować relację z odbiorcą, dzięki której zawsze będziesz jego pierwszym wyborem.
Wyślij pierwszą kampanię!
5. Twoja oferta nie zachęca do konwersji
W tym wypadku problem zwykle nie dotyczy produktu lub usługi, ale przede wszystkim sposobu komunikacji. Aby konkurować online, powinieneś pokazać swojemu klientowi, co tak naprawdę wyróżnia Twoją ofertę na tle innych i dlaczego to właśnie u Ciebie powinien zakupić dany produkt bądź usługę.
Jednym ze sposobów jest odwołanie się do wartości, które konsumenci uważają za ważną cechę wspólną.
Przykładów nie trzeba szukać daleko, ponieważ możesz to dostrzec we wszystkim znanej branży beauty. Odwołując się do dyskusji na temat kosmetyków testowanych na zwierzętach, masz szansę zobaczyć, jak wiele osób zwraca uwagę na ten aspekt podczas zakupów. Współcześni konsumenci stają się coraz bardziej świadomi, przez co nie kryją swojej niechęci wobec marek, które to robią. Kto na tym zyskuje? Firmy, które nie testują swoich produktów na zwierzętach, bo wyznają konkretne wartości (Ziaja, Tołpa, Organic, Yope).
---
Przekładanie ruchu na konwersje i przychody nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać. Jeżeli nie widzisz rezultatów swoich działań, powinieneś dokładnie przeanalizować swoją witrynę, uwzględniając kwestie wspomniane powyżej. Po dokładnej diagnozie oraz serii testów z pewnością uda Ci się odkryć, co jest nie tak. Powodzenia!
